Como ganhar uma discussão
Conduza o raciocínio antes de dar opinião, não confronte o oponente de
maneira direta e nem pense em devolver acusações: descubra dez passos para
argumentar bem
A maioria das
pessoas acredita que argumentar é “vencer” o outro, colocando por terra suas
ideias e opiniões. Mas este é um grande engano.
Segundo o professor de linguística
Antônio Suárez Abreu, autor do livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão
e Emoção” (Ateliê Editorial, 2008), saber argumentar é, em primeiro lugar,
aprender a integrar-se ao universo do outro. “É preciso fazer com que o outro
tenha condições de ver o objeto da disputa de um ponto de vista diferente
daquele a que está acostumado e, ao final, tenha o desejo mudá-lo, concordando
com quem argumenta”, explica.
Portanto, em uma discussão, está
terminantemente proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo.
Aquele que logo de cara diz “eu não concordo com você” provavelmente não vai
conseguir convencer ninguém. Sendo assim, mostrar consideração pelo que o outro
pensa ou sente é o melhor caminho. “Quando nosso interlocutor acredita que
pensamos de maneira igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que
estamos defendendo”, afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da área de
linguística e autora do livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar” (Editora
Contexto, 2010).
Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer discussão ou
negociação.
1. Não bata de frente
Em primeiro lugar, é importante
aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado
assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores
ou modelos mentais. É sempre importante, antes de propor um argumento,
conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio Suárez
Abreu.
2. Foque no que o outro tem a ganhar
Depois que você ouviu atentamente a
exposição do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a
ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o
analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma
multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma
empresa terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um
ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar.
Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.
Mas quando procurou o responsável pelo
processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a
ganhar com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de
retornar à cidade natal. “Mostrei que a empresa economizaria, pois não
precisaria arcar com custos de transferência, e também apresentei os resultados
da minha performance na área com números, que deixam a informação mais crível”,
conta ele, que conseguiu a vaga.
Para “vencer” uma discussão, também é
preciso escolher os argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma
lógica. De acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o mais adequado
é embasar sua fala em exemplos, comparações, estatísticas, pesquisas, estudos
técnicos e científicos, teses e testemunhos. Desta forma, é essencial manter-se
sempre bem informado sobre o que acontece à sua volta. Quando necessário,
vasculhe dados que possam ser úteis para um argumento consistente.
4. Foque nas ideias principais
Um erro bastante comum no processo de
“convencer” o outro é usar muitos argumentos ao mesmo tempo. Isso pode
confundir a pessoa e enfraquecer o poder de persuasão. Por isso, o melhor é
eleger as ideias mais consistentes e focar apenas nelas. No entanto, evite
ficar repetindo o mesmo discurso a todo momento, para que a alegação não perca
a força.
5. Não apresente a opinião de cara
Uma técnica que costuma funcionar bem é
não apresentar a opinião logo de cara. O bom orador, aquele que argumenta
de forma eficaz, conduz o raciocínio para depois apresentar a tese. Daí, se o
outro concordou com o pensamento todo fica mais fácil, e até inevitável,
aceitar a ideia.
Nestes casos, uma boa dica é usar
argumentos dedutivos, ou seja, aqueles que partem do geral para o particular.
Por exemplo: Todos os habitantes da ilha são alfabetizados (informação de
conhecimento geral). Alberto é um habitante da ilha. Logo, Alberto é alfabetizado
(dado de caráter particular).
6. Mude a importância dos valores
No livro “A Arte de Argumentar –
Gerenciando Razão e Emoção”, Antônio Suárez Abreu mostra a re-hierquização de
valores como um bom método para argumentar. “Você não destrói um valor do
outro, apenas põe um outro acima, em termos de hierarquia”, diz. Na verdade, é
uma espécie de drible. Um exemplo disso é o que fez Monteiro Lobato em seus
livros infantis. Em sua época, por volta de 1920, o “modelo do pai rigoroso”
imperava. Em vez de combatê-lo, o autor colocou as crianças em férias no Sítio
do Picapau Amarelo, um lugar em que o pai foi substituído por uma avó
carinhosa, Dona Benta, que podia ensinar sem punir.
7. Fuja da retorsão
Nao abuse da chamada retorsão, o ato de mostrar que o interlocutor
pratica ações contrárias às que defende. É o caso de alguém que, confrontado
por chegar atrasado, diz algo como: “Mas, você, no mês passado, também chegou
atrasado três vezes”. Este argumento é o mais usado nas chamadas DRs, as temidas “discussões de relacionamento”. E é por isso que um
casal raramente chega a um consenso.
8. Transmita credibilidade
De acordo com o professor de oratória
Reinaldo Polito, o melhor de todos os argumentos é a credibilidade do orador.
Assim, a alegação só terá o efeito desejado se existir coerência entre o
discurso e a atitude de quem fala. “Por melhores que sejam as palavras, se não
encontrarem respaldo no comportamento do orador, não terão crédito e não serão
suficientes para convencer”, diz.
9. Fale com domínio e entusiasmo
Outro ponto importante para passar
credibilidade no argumento é ser natural, espontâneo e, principalmente,
demonstrar conhecimento sobre o assunto que se expõe. Também é essencial
transmitir emoção. “A força da argumentação também depende da maneira como ela
é exposta. Se a pessoa falar sem motivação, sem energia, sua causa poderá
parecer inconsistente”, analisa o professor Reinaldo Polito.
Seja qual for o debate, é importante sempre
tratar o outro com educação e gentileza. Sem isso, nada funciona. “Por favor”,
“entendo seu ponto de vista” e “obrigado por expor tão claramente aquilo que
pensa” são maneiras de se mostrar comprometido com a imagem do outro.
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